Si è conclusa venerdì scorso in Assolombarda a Milano la due-giorni del progetto Tender Lab in Gara con Noi realizzato da Agenzia ICE, promosso dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale, in collaborazione con OICE, Assolombarda e Confartigianato Milano, Monza e Brianza l’ottava e ultima tappa territoriale della nuova edizione del progetto Tender Lab, un percorso di formazione gratuito sulle gare internazionali per lo sviluppo dell’internazionalizzazione delle aziende italiane. Oltre 250 aziende hanno partecipato alle tappe del laboratorio quest’anno.
I lavori sono stati introdotti dai saluti di Giulia Repetto, Referente Internazionalizzazione e Commercio Estero di Assolombarda. “Siamo l’associazione degli industriali della città metropolitana di Milano e delle province di Lodi, Monza, Brianza e Pavia. Per dimensioni e rappresentatività è l’associazione più importante di tutto il sistema Confindustria con oltre 7.000 aziende in tutti i settori merceologici. Per Assolombarda l’Internazionalizzazione è un tema cardine e Tender Lab è un volano per la crescita dell’Internazionalizzazione delle imprese italiane Corporate e PMI”.
Simone Ievolella, Consigliere di Legazione, Direzione Generale per la promozione del sistema Paese del Ministero degli Affari Esteri ha delineato il mercato delle gare delle Organizzazioni Internazionali. “Il percorso integrato Tender Lab nasce nel 2018 da un’iniziativa del Ministero degli Esteri in collaborazione con l’Agenzia ICE, sostiene le PMI italiane per partecipare alle gare delle Organizzazioni Internazionali, un mercato di circa 100 miliardi di dollari l’anno rivolto a un’ampia offerta di beni, servizi e lavori, con importi rilevanti, sicurezza di pagamenti, che coinvolge enti solidi e garantiti. La Cabina di Regia dell’Internazionalizzazione pone l’obiettivo strategico di aumentare la partecipazione ai tender internazionali da parte delle PMI italiane, anche considerando il futuro processo di ricostruzione dell’Ucraina come delineato dalla conferenza di Roma organizzata ad aprile scorso. L’esperienza accumulata in questi anni dal progetto Tender Lab, la rete delle Ambasciate e gli uffici dell’Agenzia ICE nel mondo sono atti ad assistere – come sistema Paese – alle PMI interessate, disponibili per la diplomazia economica (trovare le soluzioni adeguate ai problemi delle aziende) e per sostenere il Made in Italy.”
Marco Ragusa, Direttore Area Internazionale di Confindustria OICE ha dichiarato: “L’associazione raccoglie aziende per un fatturato di oltre 4 miliardi di euro, in parte consistente prodotta fuori dall’Italia; nella classifica ENR delle 225 società di ingegneria più presenti a livello globale, per numero di società, l’Italia si conferma terza a livello mondiale dopo USA e Cina con 11 società e questo testimonia l’agilità e la capacità di internazionalizzarsi delle italiane al di là delle dimensioni e dei fatturati. Il tema delle Multilaterali è molto rilevante nelle procedure di export delle società dell’OICE. E’ uno strumento di rafforzamento della presenza all’estero, ma anche un primo step nel processo strategico di internazionalizzazione. Sono sempre di più le società che avviano azioni di informazione, formazione e promozione all’estero per sviluppare un know how metodologico utile per affrontare il procurement delle Istituzioni Finanziarie. Anche l’Associazione lavora per accompagnare e spingere queste scelte organizzando attività di formazione e networking nazionale ed internazionale contribuendo ad ottenere importanti risultati di mercato. L’Italia è, per esempio, prima in Europa, dopo l’Inghilterra, come aggiudicatrice dei contratti di consulenza della Banca Europea di Ricostruzione e sviluppo. Tra le attività di rilievo con MAECI ed Agenzia ICE, si segnala la recente missione presso la Banca Mondiale e il Banca Interamericano a Washington con una delegazione strutturata omogenea e di alto profilo utile per presentare l’expertise italiana ai bankers e approfondire le pipeline settoriali dei progetti.”
Francesco Cacopardi, Responsabile della Formazione della Confartigianato di Milano, Monza e Brianza ha sostenuto: “Questo tipo di gare non sono quelle che normalmente coinvolgono le piccole aziende artigiane, ma bisogna buttare il cuore oltre l’ostacolo, superare le paure della burocrazia nostrana, anche i piccoli soggetti possono cogliere queste avventure, molto interessanti, delle gare internazionali. Anche in un momento positivo caratterizzato dal PNRR, bisogna avere un occhio più lungo, approfittare del supporto dell’Associazione e costruire un proprio futuro nelle filiere che possono fornire i riferimenti di questi mercati.”
A introdurre il corso è stato, per i servizi formativi dell’Agenzia ICE, Stefano Cristaldi, il quale ha sottolineato la valenza del progetto e l’importanza della collaborazione con le istituzioni del territorio per la realizzazione dell’iniziativa. “Sebbene lo sciopero dei treni che ha interessato il 13 luglio 2023, primo giorno della Tappa di Milano, siamo felici di sottoporre l’opportunità a medio termine di partecipare a questo tipo di gare e formare le competenze per operare con efficacia nei mercati internazionali, anche in vista della grande opportunità che si aprirà per le aziende italiane in seguito alla conclusione della guerra Ucraina, i cui danni stimati sono di oltre 411 miliardi di dollari, per un numero di gare e importo consistente da distribuire in 10 anni, in un unico paese. Concentrerà 41 miliardi di dollari l’anno per dieci anni, un numero superiore alle risorse che ogni anno sono destinate al continente con il maggior numero di contributi per la collaborazione internazionale quale è quello africano.”
“In Ucraina si avrà una azione sinergica – ha dichiarato Massimiliano Guido, Advisor dell’Executive Director della Banca Mondiale in rappresentanza di Albania, Grecia, Italia, Malta, Portogallo, San Marino e Timor Est – di Banca Mondiale, Rete consolare, Uffici dell’Agenzia ICE per consentire alle aziende italiane di muoversi e posizionarsi nel migliore dei modi per cogliere con successo le opportunità della Ricostruzione. La Banca Mondiale, all’indomani degli accordi di Bretton Wood, è nata con lo scopo di sostenere lo sviluppo internazionale con un duplice obiettivo: di abbattere la povertà assoluta e portare avanti uno sviluppo condiviso. Ora rappresenta 189 paesi membri nel mondo. Le cinque istituzioni che la formano sono riconducibili a tre scatole: IBRD e IDA per le relazioni con i governi (prestiti a tassi ridotti o con un piano di restituzione più lungo dell’ordinario e grants), ICF per le relazioni con le imprese (per facilitare gli investimenti privati e la creazione di nuovi mercati), MIGA per garantire il rischio politico e ICSID quale foro di risoluzione delle controversie. La Banca Mondiale è una banca che ha come azionisti Paesi (la quota di capitale dell’Italia e’ pari al 2,73%) che contribuiscono al capitale destinato a progetti in paesi in via di sviluppo o con economie emergenti beneficiari dei fondi.”
Manuela Russo, International Business Development di FS Italiane, ha delineato il sistema del gruppo Ferrovie dello Stato Italiane con una lunga storia che risale al 1905, anno della nazionalizzazione delle imprese ferroviarie, la catena di controllo pubblica (100% MEF, ma con riporto funzionale al MIT), le oltre 100 partecipazioni nazionali ed estere, i settori dove operano (4 poli infrastrutture, passeggeri, logistica, urbano). All’estero soprattutto è presente in Francia, Germania, Regno Unito, Grecia, Spagna, Olanda. Complessivamente oltre 85 mila occupati (11% all’estero), 11 miliardi di euro di investimenti, quasi 17 mila chilometri di rete ferroviaria, 32 mila chilometri di strade, 9.5 mila treni giornalieri.
Luca Beccastrini, che in passato ha ricoperto il ruolo di Area Manager Middle East and Central Asia in Italferr ed Executive Director Business Development and International Acitivities in Italcertifer ha indicato che il Gruppo FS Italiane collabora con le grandi Banche Multilaterali alla realizzazione di sistemi sostenibili nei Paesi in via di sviluppo “Il primo progetto in cui – da neolaureato ingegnere – mi sono trovato coinvolto era una gara vinta in Romania, ma all’indomani della aggiudicazione, al primo incontro ci hanno prospettato che il progetto iniziale di 18 mesi era di 6 mesi, bisognava decidere se rinunciare o firmare il contratto. Solo facendo perno sui bisogni di chi della coalizione dominante decisionale della Compagnia Nazionale Rumena CFR SA e la Banca Mondiale, ha permesso di fare squadra col cliente e superare un ostacolo che sembrava insormontabile. Il giorno stesso della conclusione del progetto rumeno sono stato catapultato alla volta della conquista della penisola arabica. Un paese dove FS Italiane non aveva alcun contratto ed esperienza. I concorrenti erano aziende da decine di migliaia di ingegneri e FS Italiane a malapena aveva un migliaio di macchinisti che non parlava più di tanto l’inglese, tra cui il sottoscritto. Partecipando agli eventi, facendosi invitare alle gare in cordata con i grandi si è imparato tutto (competenze, esperienze, relazioni). Si sono adottati le procedure di gestione opportune, la valutazione e gestione dei rischi, si sono valorizzati e creati migliaia di ingegneri che dopo solo due anni di lavoro all’estero competevano e vincevano anche con le aziende con decine di migliaia di ingegneri e con decenni di esperienze nelle gare internazionali in tutto il mondo. La prima gara portata a casa è stata i 2.300 chilometri di progettazione della linea ad alta velocità non elettrificata delle Oman Rail, poi sono seguite Saudi Railway e GCC Railway Mainline, per oltre 7.000 chilometri complessivi”.
Donato Zangani, Corporate R&D Manager di Rina Consulting, ha delineato l’azienda quale player mondiale dei servizi di consulenza per le Banche Multilaterali di Sviluppo con i suoi “4.400 colleghi in oltre 200 uffici in 70 paesi nel mondo, società nata dallo scorporo nel 1861 del Registro Italiano Navale, passata per numerose acquisizioni a Chicago, Houston, Washington, Toronto, Città del Messico, Rio de Janeiro, Buenos Aires. Negli ultimi dieci anni è cresciuta da 200 a oltre 500 milioni di euro di fatturato. I settori nei quali opera RINA Consulting sono Energia e Mobilità (35%), Marittimo (27%), Certificazioni (16%), Industria (12%), Infrastrutture e Immobiliare (10%)”.
Massimo Dal Checco, Presidente di AssAfrica & Mediterraneo e Business Development Manager di Sidi Group ha condiviso il progetto in Senegal di Sidi Group, società di consulenza per la trasformazione digitale e di customizzazione della piattaforma SAP. “A Dakar in Senegal abbiamo per oltre un anno ingenerato l’opportunità di adottare SAP per l’azienda nazionale di energia locale SENELEC, con visite presso Enel in Italia, EDF in Francia, Deutsche Telekom in Germania. Ma poi è uscita una gara Banca Mondiale da 9 milioni di dollari, che per una società che ne fatturava 25 all’epoca era una crescita significativa aggiudicarsi tale commessa. Con l’undertaken di Enel siamo riusciti ad aggiudicarsela e il governo del Senegal ci ha invitato a una nuova gara per adottare SAP in altre Funzioni Pubbliche del paese. Gli italiani come noi sono visti, a differenza dei concorrenti di altre nazioni, come partner che portano ricchezza e benessere, che non si limitano a prestare l’opera e andarsene, ma che formano la popolazione locale e cercano i partner locali da far crescere e istruire per essere indipendenti finiti la commessa. Il partner locale di contro si è impegnato i propri uffici per garantire l’intero appalto che faceva leva sui beni immobili nel paese e i frutti del lavoro li ha reinvestiti nel quartiere dove erano nato.
Infine Filippo Prosperi, Direttore per Business Development della società De Lorenzo di attrezzature didattiche per la formazione ha approfittato negli anni dei crediti a dono o a debito che le Agenzie Speciali Nazionali di Cooperazione Internazionale mettono a disposizione per sviluppare progetti, in questi casi è necessario la copertura SACE italiana o le triangolazione come quelle di Crédit Agricole, anche per copertura del rischio di cambio, comunque non servono nelle gare di Organizzazioni internazionali dove l’aderenza all’istituto, dare soluzioni a problemi dei paesi in via di sviluppo e stare vicino al delegato delle Banche che attua i progetti e segue gli appalti è necessario, aiutandoli il più possibile a spendere bene i pochi soldi che hanno.
Il percorso Tender Lab proseguirà i prossimi mesi con un coaching individuale riservato a selezionati partecipanti. Milano, 13-14 luglio 2023 in Via Pantano 9, Palazzo Giò Ponti